在当今充满挑战的商业环境中，中型制造商面临着来自国内外竞争的越来越大的压力——降低成本、提高和保持质量以及缩短交货时间的压力。大型装备的设计师和建造者面临着特殊的挑战，因为他们建造的产品非常复杂，而且这种基于项目的、按订单设计(ETO)环境的独特要求。
如今，公司指望信息技术来帮助改进他们的流程并获得竞争优势。
但是大多数系统都继承了20世纪60年代发展起来的物料需求计划(MRP)理论。这个概念利用计算机能力计算基于时间的物料需求。它后来在20世纪80年代由APICS和Ollie Wight推动发展为MRPII，并进一步发展为今天可用的企业资源计划(ERP)系统。
所有这些系统的原始假设都是以物料规划为中心的。典型的制造系统是以MRP过程为核心设计的。这种系统的重点是标准物料清单、工艺路线和标准成本。
ETO世界的公司有不同的要求。根据客户的具体要求设计和制造复杂的产品通常需要很长的交货周期和繁重的工程内容。为了赢得业务，您必须为苛刻的客户群提供准确的估计和报价。与大多数制造商不同，大型装备制造商通常为特定的项目或工作购买材料。你需要做进度账单并收集项目的实际成本。通常情况下，直到项目在客户现场安装和运行，您才会收到项目的付款。因此，现金管理至关重要。在销售后，您需要跟踪保修信息并提供售后服务，包括可能构成您公司业务很大一部分的备件销售。
如果您是ETO或基于项目的制造商，这里有10个传统制造软件供应商不希望您问的问题。在您投资新软件来运营您的业务之前，您应该仔细考虑以下问题。
Q1。系统是否要求您制定详细的物料清单(BOM)和工艺路线?
答:许多ERP系统要求您在开始任何工作或项目之前创建零件号、材料清单和工艺路线。如果你正在制作一个标准产品，这是可行的。但ETO公司根据客户的规格制造独特的产品。因此，在系统中维护详细的BOM和工艺路线数据对于ETO公司来说非常麻烦。
l 系统是否允许您在不先创建零件号的情况下处理订单，从订单录入到开票?
l 系统在处理工作订单前是否需要详细的BOM和工艺路线?
l 系统是否允许您一次性购买或制造零件，而不创建物料主记录?
Q2。你能直接从在制品中运送产品吗?
答:为了使用典型的ERP系统发货，您需要将工作或项目关闭到成品库存中。如果您正在构建标准产品库存，那么这种方法非常有效。然而，如果你正在建造大型资本设备，这就没有意义了。大多数ETO公司将产品从在制品(WIP)直接运送到客户现场进行安装。此外，大多数ETO公司将在项目交付后继续累积成本。大多数软件供应商都声称有一种系统“变通”，通过在库存位置预订产品。除了冗余交易外，这将迫使零件按库存成本计算，而不是实际成本。
l 系统是否允许你直接从在制品中出货而不需要完成库存交易?
l 你能按组件而不是按成品单元发货吗?
Q3。系统是否允许您在没有零件号的情况下创建价格预估?
答:ETO公司必须提交报价或评估来竞争业务。要提交正式的提案和报价，您需要进行估算。这可以是类似的工作，也可以是一个全新的项目。在进行评估时，大多数公司将大量的时间和金钱放在项目的主要元素上。
不幸的是，使用基于物料的制造系统，你不得不在开始构建估算之前创建零件号、BOM和工艺路线步骤。这是一个非常耗时的过程，一次性估计，考虑到你可能最终决定不投标。它还会导致典型的系统因冗余和无用的数据而变得混乱，这些数据需要额外的存储和维护。因为这对ETO公司来说是不现实的，所以大多数公司都求助于在主系统之外使用电子表格或小型定制应用程序来创建他们的估算。这对于快速或简单的估算是有效的，但如果你成功地赢得了业务，最终即使是这些估算也需要重新输入ERP系统。这造成了工作的重复，很容易导致错误。
l 您可以在不首先创建物料主记录的情况下在系统中创建一个价格估算吗?
l 你是否能够使用大量的时间和金钱去创造一个价格估算?
Q4。系统是否允许您直接为工作或项目购买材料?
答:ETO公司直接为特定的工作或项目购买大部分原材料。大多数MRP系统设计用于采购库存材料。MRP流程着眼于基于时间的材料需求，根据时间范围、订单规模和库存政策汇总需求，并建议补充订单。如果您正在构建库存产品并使用标准成本计算，则此过程非常好，但不支持ETO公司的操作，因为材料是为个别工作购买的，并且需要分配给项目的材料的实际成本。当为一个项目购买材料时，重要的是为购买的物品按项目创建一个时间阶段计划。典型的ERP系统汇总采购物料的需求，不按项目计划物料需求。
l 你能直接为工作或项目购买材料吗?
l 计划成本和实际成本是否记录在项目中?
l 你能按项目计划购买物品的需求吗?
Q5。工程职能是否与制造运营整合?
答:因为ETO公司根据客户的规格设计和制造产品;项目的设计阶段投入了大量的时间和成本。计算机辅助设计(CAD)软件，如AutoCAD和Solid Works大大提高了设计工程师的速度和生产力。然而，工程师对世界的看法不同于制造操作。工程师在CAD系统中创建零件和BOM信息。通常，这些信息随后在ERP系统中手动重新输入。这导致了工作的重复和出错的机会。重要的是不要在不同的系统中有相同数据的多个版本。
l CAD系统是否与系统的其他部分完全集成?这种联系是双向的，还是单向的?大多数都是单向的，但真正的ETO提供者将是双向的。
l 工程师是否可以在CAD软件中创建一个零件列表，并根据图纸自动创建BOM，而无需重新输入数据?
l 工程师是否可以在不重新输入零件信息到ERP系统的情况下创建采购请购单或采购订单?
l 该图纸是否可由所有相关人员查看?他们可以在不改变原图的情况下在图纸上做备注吗?
l 工程师是否可以发布组件级别的材料清单，而不是等待整个项目的材料清单?
Q6。系统是否反映了真实的实际成本?
答:大多数传统的基于mrp的系统都是围绕标准成本设计的。为了满足定制和工程师定制市场的需求，他们尝试增加实际的成本计算能力。不幸的是，许多传统系统的问题在于，成本计算基于错误的东西，例如:
a)通过定义详细的BOM和工艺路线，建立项目的标准成本，并使用标准材料成本、人工小时和管理费用来汇总成本。
b)存货按标准成本计价。
c)计算在制品的价值，并通过计算与标准成本的差异来衡量绩效。
在ETO和基于项目的公司的世界中，监控绩效是至关重要的，但在这种环境中，测量是针对原始估价，而不是针对标准成本。在整个系统中显示估算、计划成本、实际成本和待完成成本是很重要的。
问题在于，大多数声称支持实际成本计算的系统，在实际成本入账时，并没有真实反映整个系统的所有实际成本。试试这个简单的测试:
步骤1:创建一个计划成本为1000美元的材料作业。
步骤2:输入材料计划成本为1,000美元的采购订单。
步骤3:记录收货情况。
步骤4:按实际费用1251美元邮寄发票。在传统的成本计算系统中，根据工作报告的
计划成本(1000美元)，而不是实际成本(1251美元)，并在总分类帐中显示方差(251美元)。
l 系统是否同时显示了初始计划成本和实际成本?
l 系统是否反映了上面描述的真实的实际成本?
Q7。当达成协议的里程碑时，你是否可以执行进度账单，并根据完成的百分比确认收入?
答:ETO公司会有持续数周、数月甚至数年的项目。在这种环境下，现金管理是必不可少的。对于公司来说，在项目的各个阶段，当商定的里程碑完成时，向客户支付账单是一种常见的做法。这种被称为进度计费的实践确保了复杂项目生命周期中的现金流。
传统的制造系统在进度计费方面有困难，因为它是在最终交付后，当作业结束时发送发票。此外，大多数系统在处理一个产品数量的多个发票时都存在问题。
许多ETO公司确认销售收入，同时在一个长期项目的过程中增加费用，这提供了对公司财务状况的更现实的看法。通常，传统的制造系统只会在完整合同的基础上确认收入，迫使人工计算在业务系统之外执行。
l 系统是否允许您根据达到特定里程碑或完成百分比向客户收费?
l 系统是否根据达到里程碑而不是最终发货自动创建发票?
l 该系统是否允许确认收入以支持公认会计准则(GAAP)?
Q8。系统是否处理现场服务、安装和保修?
答:与从库存中交付产品的公司不同，完成制造过程并不是ETO公司项目的结束。ETO和基于项目的制造商通常会在客户现场安装产品，并提供现场维护和服务以及保修。在这种环境下，跟踪特定设备的保修和服务信息是至关重要的。此外，许多公司现在从利润率通常较高的零配件业务中获得了可观的收入。计划和控制备件现在是ETO公司业务计划的重要组成部分。
l 系统制造后的重点是仓储、运输和物流，还是安装、服务和保修跟踪?
l 系统是否自动创建一个包含保修和服务信息的序列化主记录?
l 如果需要，系统是否允许您将所有服务成本与原始项目联系起来?
Q9。我是否对我的所有项目都有完全的可见性和控制权?
答:对任何电子贸易公司来说，全面和真实地了解所有项目的状况是必不可少的。尤其重要的是，能够准确地知道你在时间和金钱方面的原始估计做得如何。ETO公司需要能够回答这样的问题:“我们能赶上交货日期吗?”我们是低于预算还是超出预算?我们能做些什么改变来回到正轨?还有哪些项目受到影响?在许多中型公司中，MS Project是首选的项目计划和管理工具。一旦在MS project中创建了项目步骤，是否可以使用数据自动生成工作路线?如果在车间发生更改，MS项目是否自动更新?换句话说，你的计划和时间表总是同步的吗?
l 系统是否与项目管理工具(如Microsoft project)集成?
l 系统是否允许您的项目经理在时间和金钱上输入评估值-完成值?
l 该系统是否提供全面的项目报告，以便您确切地知道每个项目估计会产生多少利润?
Q10。答:许多拥有大量客户基础的软件供应商声称，有客户在按订单制造和按订单设计环境中使用软件。但是他们对ETO到底了解多少呢?ETO客户占整个客户群的百分比是多少?许多ERP供应商向广泛的制造商销售软件，声称一种软件适合所有制造商，既可以按库存制造，也可以按订单制造。这给试图使用该软件的ETO公司带来了问题。当软件供应商决定下一个版本将包含哪些增强时，这些增强是为ETO设计的，还是为库存制造而设计的?如果很大比例的客户是制造到库存的，那么预期的新功能对ETO公司来说价值很小或没有价值。
您希望确保软件供应商专注于您的业务，并且拥有具有相似特征、流程和问题的公司的客户基础。您希望确保来自软件供应商的顾问具有在与您的公司类似的公司中实现系统的经验，而不是直接从流程公司完成实现。
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