2023年可谓是B2B企业营销获客最为严峻的一年。越来越多的营销人纷纷找到我，询问市场部如何开源获客，如何挖掘高ROI的获客渠道等问题。这种焦虑情绪大部分源自CEO和业务部门对应商机需求的巨大压力，因为所有的B2B市场部都在向获客型市场部转型，通过可量化的方式来评估市场对经营的价值。在这篇文章中，我们将系统地介绍B2B企业营销获客的话题，并从以下四个方面进行探讨：B2B企业获客的趋势分析，全渠道获客的价值，难点剖析以及如何用软件搭建全渠道营销获客矩阵。
B2B企业采购的决策链比较长，影响最终决策的人员众多。为了做出 最稳妥的决策，B2B 客户不仅会搜索信息，还会向同事和专家咨询意见。领英研究显示，公司内部影响购买决策的其他部门数 量不一。其中服务业为 3.1 个、制造业为 4.6 个、云计算行业为 4.5 个。医疗保健 (4.2 个 )、广告营销 (4.1 个 )、金融服务 - 商业银行 (4.0 个 ) 在协同购买方面也排在前列。
基于此就需要企业根据客户人群的偏好来针对性采取营销策略，比如业务人员喜欢活跃在微信群里，而信息化负责人可能活跃在B站，技术论坛等等，建立全方位的媒体矩阵。
2、适应 B2C 销售的影响
B2B营销有个常见的极端化误区：一是认为 B2B 营销必然是理性的、无情感卷入的决策过程，而忽略了做决策的是活生生的个 人。
其实虽然B2B技术服务企业的客户是企业，但无论是决策者、影响者还是最终使用者，他们都是普通人，受B2C购买经验的影响。因此，B2B公司需要提供便利、个性化、透明和愉悦的服务水平。
一篇《福布斯》文章讨论了CMO和CSO的区别，指出B2B销售过程过去是非常线性和理性的，但现在变得更加微妙。在决策过程中，诸如信任、共事难易程度、共同价值观和口碑等标准的影响不亚于或超过财务分析。客户不仅仅评估你的软件的功能，也会评估你是否理解他们面临的问题并相信你能够解决这些问题。
“种草”这种种营销策略最开始应用与C端，用于在潜在客户中引起兴趣和需求，从而促进销售。在B2B企业营销中，同样需要采用“种草”策略，吸引客户并建立信任关系。可以通过提供有价值的内容“种草”企业的专业能力、分享成功案例、与客户建立人际关系等方式实现。通过这些方法，B2B企业可以提高品牌知名度、树立行业领导地位、增强客户忠诚度，最终促进销售和业务增长。
以往，客户决策路径是一个黑盒子。从广告的曝光、浏览、点击到最终转化， 每一个环节都可能成为客户跳转离开的关键点。但是企业无法确切地得知是哪些因素导致客户放弃。这使得营销人员无法准确调整营销策略。
但是，在数字商业时代，营销技术的进步已经能够支持营销人员实现以下追踪目的：哪些客户点击了哪些广告、他们在哪些页面停留了多久、最终在哪些页面跳出、那些成功转化的客户来自哪个渠道等等。
洞察与追踪客户行为路径，根据数据进一步优化营销活动，已经成为营销人员在数字时代必不可少的能力。目前，许多Mar-tech工具都可以帮助营销人员追踪、洞察和定向客户，以取得更好的营销效果。 随着技术的进步以及AI能力的完善，未来数据追踪将打破线上线下的壁垒，获得更加全面的全场景客户行为数据。这不仅有助于促进转化与效果衡量，甚至将帮助品牌有效地预测客户需求，抢先一步以适当的方式出现在客户需要的地方。
上文提到的第一个趋势：构建媒体矩阵秀出自己，换句话说就是企业进入全渠道获客模式，构建信息"茧房“，客户出现的每一个触点都能看到我们的信息，全方位的内容营销可以深化客户品牌认知的同时轻松便捷联系到我们。这里再着重讲一下全渠道获客对于B2B企业价值以及必要性。
其实原因很简单，第一，B2B营销要遵循客户在哪里，营销就在哪里的原则。随着抖音、小红书、微信生态等新媒体的崛起，客户获取信息的渠道日益丰富，以往聚在百度搜索引擎平台的潜客被分散到了各大社交平台和垂直自媒体平台中，B2B企业也要将自己的营销获客阵地从搜索引擎拓展到社交平台。
社交平台主要分为社交类和问答社区类，微信与小红书为社交类主要代表，而问答社区类，如知乎，B2B客户在了解某个产品时，会在专业类较强的问答类社区寻求答案。自媒体平台中某个领域的垂直类媒体，如创业类36kr、互联网产品经理类人人都是产品经理、技术类CSDN等媒体在垂直领域具有绝对优势。
再者，市场部要为企业增长负责的，B2B市场部每年至少要保持30%的增长率，固有的SEM、SEO很难满足这个这个增长率，必须要拓展新的获客渠道，进入全渠道获客模式。比如知乎、抖音、小红书、36氪、第三方数据源、ABM营销、国际化等等都需要全面布局来支撑企业的业绩增长。
越来越多的B2B企业已经意识到布局全渠道获客的重要性，也在新媒体抢占客户时间份额，但是由于企业对新媒体营销重视程度不够，而且全渠道运营也面临2大难题，很难体系化运营。
B2B企业的产品或服务通常比较专业化，内容营销需要一定的行业知识和专业能力，高质量营销内容的生产更需要花费较多的时间和精力，而各大社交平台和自媒体平台对内容形式的偏好也不尽相同。微信公众号的内容直接搬到知乎平台，一般不会带来好的引流和转化效果。而既然是全渠道获客，就需要全方位的媒体矩阵，运营的平台平台和账号一般都是40+以上，那么在内容分发上也会面临巨大的挑战。那怎么解决这些问题呢？小编在这里简单给大家罗列几个要点：（1）内容生产与包装：通过内容切片与重组使高质量原创内容发挥到最大效力，比如一场直播，可以延伸出1篇行业长文，3篇知识点干货，1个长视频，3-5个短视频。（2）内容分发：可以借助多平台内容分发工具提升效率，也可以培养一两个靠谱的兼职来分发，技能保证效果还可以节约省成本。
B2B企业未能更好投入多渠道营销获客的另一个痛点就是转化效果的评估和数据追踪，不同平台的曝光，点击等指标标准不一致，而且有些内容虽能有较好的阅读量，但具体对业务的影响结果却并不清楚。不同平台转化的leads数据散落在不同后台，无法自动沉淀到企业CRM系统里。也存在客户行为无法归集，用户画像全面等问题。其实要解决这个问题，最好的办法就是上一套支持全渠道营销行为识别追踪的营销管理系统，利用IT信息技术支持市场营销。
在科技高度发达的时代，技术驱动营销、让营销效果更可见，逐渐解决营销与业绩结果割裂、营销对业绩结果不明确等问题也逐渐得到解决，从而使营销回归到更加战略的视角，上升到市场驱动型战略上来，也就是我之前提到的第四点趋势“打破黑盒子，发挥技术的魔力”。
这里给大家介绍4款比较靠谱的可以助力企业实现全渠道营销获客的软件。
纷享销客主打连接型CRM，根据IDC报告、互联网周刊、百度指数、Appstore下载量等多方数据显示，是国内最大的B2B CRM服务商。其产品线覆盖销售管理、营销管理（即营销通）、服务管理、渠道 / 代理商管理、B2B订货系统、SCRM系统、钉钉版CRM、商业智能BI平台、低代码PaaS平台、开放平台等多个产品线。
其旗下「营销通」是一款功能及其强大的专门面向B2B企业全渠道的营销管理产品，覆盖渠道包括线下会议 / 线上活动、在线直播、微信公众号 / 小程序、企业微信、全员营销、社会化分销、官网/广告/短信/邮件等，几乎涵盖了所有场景的内容制作、营销规划、内容分发、数据分析等。
【官网：https://www.fxiaoke.com/ 】
Pardot（中文产品名为「营销云」）是一款面向B2B企业的营销自动化工具，功能全面适合各类企业，但是从价格方面看更适合大型企业。功能方面不仅具有社交媒体和电子邮件营销功能，可以构建跨渠道的客户旅程。另外它还有着自动挖掘、培育线索的功能，强大的集成功能，可视化的投资回报率、个性化的用户体验以及丰富的报表（如客户的生命周期管理报表、营销活动的闭环管理报表）功能等。该平台的优势是您可以与Salesforce销售云搭配使用，这几乎是营销团队和销售团队最好用的工具，还能让两个部门很好的协作。
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蚁小二自媒体工具支持40+自媒体账号一键发布，60+账号管理，基本主流的自媒体平台内容的分发都可以用他来实现，缺点是没办法加转化链接，一些做品牌曝光的媒体矩阵可以借助蚁小二来分发，提升全渠道内容分发的效率。